Ein Plädoyer für den freien Versicherungsmakler

Letzte Woche habe ich in Berlin die Prüfung zum Versicherungsfachmann abgelegt. Das Beeindruckende war nicht etwa die Prüfung an sich, sondern die Zusammensetzung der Prüfungsteilnehmer. Der Großteil kommt von diversen Strukturvertrieben wie Tecis, TauRes und FORMAXX. Ein kleiner Rest wird von einzelnen Gesellschaften gestellt. Als freier Versicherungsmakler war ich dort ein absoluter Exot, was mich zum Nachdenken gebracht hat …

Erfahrungen TauRes, Tecis, FORMAAX und Co.

Warum ich nicht bei TauRes, Tecis, FORMAXX und Co. arbeite

Direkt im Anschluss an meine praktische Prüfung hatte ich ein interessantes Gespräch mit „Strukkis“ (An dieser Stelle nicht negativ gemeint. Mir fällt nur keine bessere Bezeichnung ein.) der FORMAXX AG. Die „Strukkis“ von FORMAXX werden allesamt als Versicherungsmakler registriert. Bedeutet, sie sind „Sachwalter“ des Kunden und arbeiten in dessen Auftrag. Ähnlich verhält es sich mit TauRes (Die Vermögensgestalter), welche gerade bei uns in Leipzig Fuß fassen. Während des Gesprächs wurde natürlich herausgearbeitet, dass FORMAXX das Beste ist, was der Markt zu bieten hat. Es wird schließlich nach DIN SPEC 77222 gearbeitet (kurz DEFINO – Deutsche Finanznorm). Dabei handelt es sich laut DEFINO um eine „Standardisierte Finanzanalyse für den Privathaushalt“ nach wissenschaftlich fundierten Erkenntnissen. Vielleicht ist die Deutsche Finanznorm wirklich ein gutes Werkzeug für die Finanzanalyse (ein Urteil steht mir an dieser Stelle nicht zu, da ich hier keine eigenen Erfahrungen habe). Die Frage ist, was macht man daraus?

Auch was ich bei TauRes bis jetzt gesehen habe, ist durchaus solide. Wenn man mit Mitarbeitern  von TauRes spricht, hat man ebenfalls keinen Zweifel, dass sie die Besten am Markt sind. Auch bei tecis hatten wir ein wahnsinniges Selbstverständnis. Manche kommunizieren das auf eine angenehme, zurückhaltende Art und Weise und andere eben etwas forscher und direkter.

Warum habe ich mich also nicht bei FORMAXX oder TauRes ins „gemachte Nest“ gelegt, sondern meine Ausbildung und den Berufsstart selbst organisiert und finanziert? (Was das alles mit sich bringt, wusste ich erst hinterher). Etliche Behördengänge und ein nicht zu unterschätzender finanzieller Aufwand, stellten neben dem Studium eine große Herausforderung dar.

Die Frage, die ich mir gestellt habe:

„Wem nützt’s?“

> Das solltest du auch bedenken, wenn du Blogbeiträge von mir liest und diese entsprechend einordnen. Ich schreibe aus meiner Sicht und argumentiere aus meiner Perspektive heraus. <

Wenn du im Strukturvertrieb einen Lehrgang besuchst (egal ob Versicherungsvertreter, Mehrfachagent oder Versicherungsmakler), bekommst du immer die Sichtweise des Unternehmens vermittelt …

Und welches Interesse hat das Unternehmen nun an seinen Mitarbeitern? Die Antwort ist einfach: Umsatz.

Denn damit wird in unserer Branche üblicherweise Geld verdient. Was auf den ersten Blick nicht weiter schlimm ist, kann sich auf den zweiten Blick als Problem herausstellen und zwar dann, wenn Kundeninteressen auf der Strecke bleiben. Bei Finanz- und Versicherungsprodukten sind niedrige Kosten oftmals ein fundamentaler Erfolgsfaktor für das Ergebnis der Mandanten.

Der Vermittler ist dabei in einer Zwickmühle, denn günstige Produkte lohnen sich aus Provisionsgesichtspunkten für ihn eher weniger. Wenn sich während einer Beratung herausstellt, dass ein Mandant eigentlich gar kein Produkt benötigt, sind die Interessenskonflikte noch gravierender. Bei Strukturvertrieben wie TauRes, tecis und FORMAXX verstärkt sich die Problematik noch, da naturgemäß die Vermittler mit hohen Umsätzen im Rang über den Vermittlern mit niedrigen Umsätzen stehen und ihren sowieso schon schlechter verdienenden Kollegen Anteile an ihren Provisionen streitig machen …

Zugegeben, auch als freier Versicherungsmakler steht man vor ähnlichen Interessenskonflikten … wenn der führende Maklerpool (Fonds Finanz) jetzt mit einem Bonussystem um die Ecke kommt, dass angebundene Partner mit besonders hohen Umsätzen mit Prämien überschüttet, ist das ebenfalls kritisch zu sehen …

Was letztlich auch dazu geführt hat, dass ich mittlerweile als Versicherungsberater und Honorar-Finanzanlagenberater ausschließlich gegen Honorar berate.

TauRes, tecis, FORMAXX: Die Alleinstellungsmerkmale

Alle Strukturvertriebe, die ich bis jetzt kennengelernt habe, besitzen ein Alleinstellungsmerkmal. Damit kann man seine Mitarbeiter und seine Kunden von der eigenen Kompetenz überzeugen. Bei FORMAXX ist das die DEFINO, bei TauRes ist es die Fixierung auf nicht geförderte Produkte und bei tecis sind es die „Fonds-Baskets“. Ich nehme stark an, ein Fach „Das können andere besser als wir“, gibt es nicht …

Abgesehen davon, dass ich Strukturvertriebe als ungeeignet erachte, um eine kundenfreundliche Beratung zu fördern, ist das der Hauptgrund, weswegen ich mich selbstständig gemacht habe:

Ich kann meine Informationsquellen selbst wählen. Ich kann mir die Partner, mit denen ich zusammenarbeite, selbst heraussuchen und zur Not jederzeit wechseln. Und das Wichtigste ist, dass ich niemanden in dieser Branche etwas schuldig bin.

Nur so kann ich eine Beratung gewährleisten, die meinen Vorstellungen entspricht und hinter der ich zu 100 Prozent stehe.

Diesen Beitrag sehe ich als ein Plädoyer für den eigenständigen und selbst denkenden Makler, Versicherungsberater und Honorar-Finanzanlagenberater.

Resümee

Wer vor der Entscheidung steht, in dieser Branche tätig zu werden, sollte die Selbständigkeit außerhalb einer Vertriebsorganisation in Betracht ziehen. Ich kenne genügend Kollegen, die sich mit großer Freude um „Nachwuchs“ kümmern würden. Schon aus reinem Eigennutz … schließlich will man seine Kunden später einmal in kompetente Hände übergeben.

Wenn du noch einen Schritt weiter in Richtung kundenorientierter Beratung gehen möchtest, solltest du dir ernsthafte Gedanken über das Thema Honorarberatung machen.

Dein Finanzkoch
Christoph Geiler

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