Honorarberatung: Die Alternative zur Provisionsberatung?

In der Finanzberatung gibt es zwei grundlegende Vergütungsmodelle:

• die provisionsbasierte Beratung
• und die Honorarberatung

Seit Jahren herrscht ein stetiger Diskurs über die Vor- und Nachteile beider Modelle. Während die Provisionsberatung weiterhin den Markt dominiert, gewinnt die Honorarberatung langsam an Bedeutung.

Eine zunehmende Zahl an Menschen, die nach finanzieller Beratung suchen, stellen sich die Frage, welches Modell für sie das Beste ist. In diesem Beitrag beleuchten wir die Unterschiede, sowie die Vor- und Nachteile der Honorarberatung und klären die Frage, ob und vor allem für wen sie eine sinnvolle Alternative zur Provisionsberatung darstellt.

Wir selbst sind bereits seit 2015 als >Honorarberater tätig und haben tiefgreifende Einblicke in den Markt.

Das klassische Modell der Provisionsberatung

Um die Vorzüge der Honorarberatung zu verstehen, lohnt sich zunächst ein Blick auf das konventionelle Modell der Provisionsberatung. In Deutschland dominiert diese Art der Vergütung nach wie vor den Beratungsmarkt.

Bei der Provisionsberatung erfolgt die Bezahlung des Beraters nicht direkt durch den Kunden, sondern durch die Finanzprodukte, die der Berater verkauft. Das bedeutet, der Berater erhält >eine Provision von den Unternehmen, deren Produkte – wie Versicherungen, Investmentfonds oder Altersvorsorgeprodukte – er an den Kunden vermittelt.

Die Höhe dieser Provision variiert je nach Produkt und Anbieter. Typischerweise handelt es sich dabei um einen prozentualen Anteil am Beitrasvolumen oder an den verwalteten Vermögenswerten.

Ein Beispiel für eine Rentenversicherung mit 30 Jahren Laufzeit und einer monatlichen Einzahlung von 200 Euro:

30 Jahre x 12 Monate x 200 Euro = 72.000 Euro Beitragsvolumen

Ein typischer Satz für die Abschlussprovision sind gut 4 Prozent (kann stark variieren). Für obiges Beitragsvolumen würde sich daraus eine Abschlussprovision von 2.880 Euro ergeben, welche der Vermittler nach Vertragsabschluss gutgeschrieben bekommt. Hinzu kommen über die Vertragslaufzeit Bestandsprovisionen, welche der Vermittler ebenfalls nach und nach gutgeschrieben bekommt.

Dies bedeutet für den Berater (der genaugenommen ein Vermittler ist): Je mehr oder teurere Produkte er verkauft, desto höher fällt seine Vergütung aus.

Verkauft der Vermittler keine Produkte, verdient er kein Geld.

Eine positive Entwicklung ist, dass immer häufiger ein niedrigerer Prozentsatz für die Abschlussprovision angesetzt und dafür die Bestandsprovision angehoben wird. Das erhöht den Anreiz für den Vermittler seine Kunden langfristig gut zu betreuen.

Vorteile der Provisionsberatung

Einer der Hauptvorteile der Provisionsberatung besteht darin, dass der Kunde zunächst keine direkten Kosten für die Beratung hat. Da der Berater durch die Provisionen der Produktanbieter bezahlt wird, erscheint es für viele Kunden auf den ersten Blick, als sei >die Beratung „kostenlos“. Dies ist besonders für Menschen attraktiv, die kein oder nur wenig Geld für eine Finanzberatung aufwenden möchten oder können.

Nachteile der Provisionsberatung

Allerdings birgt dieses Modell auch erhebliche Nachteile. Ein wesentliches Problem besteht im Interessenkonflikt: Da der Vermittler durch den Verkauf bestimmter Produkte vergütet wird, besteht die Gefahr, dass er Empfehlungen ausspricht, die für ihn selbst lukrativer sind – und nicht unbedingt die besten für seine Kunden. Der Fokus könnte somit eher auf provisionsstarken Produkten liegen und nicht auf den tatsächlich für den Kunden passenden Lösungen.

Zudem sind viele Provisionen für den Kunden oft intransparent. In unserem Beratungsalltag erleben wir häufig, dass Mandanten nicht genau wissen, wie viel ein Vermittler tatsächlich durch den Verkauf eines Produkts verdient und wie stark dies die Gesamtkosten des Produkts – und damit des Endergebnis – beeinflusst.

Ein weiteres Problem sind die Bestandsprovisionen, welche nicht an eine konkrete Zusammenarbeit mit einem Vermittler verknüpft sind. Das bedeutet, die Bestandsprovisionen laufen bis zum Ende der Vertragslaufzeit, auch wenn der Kunde gar keine Betreuungsleistung mehr erhält.

Was ist Honorarberatung?

Die >Honorarberatung ist ein Alternativmodell, das in einigen Ländern bereits stärker verbreitet ist und nun auch in Deutschland langsam an Bedeutung gewinnt. Im Gegensatz zur Provisionsberatung wird der Berater bei der Honorarberatung direkt vom Kunden für seine Beratungsleistung bezahlt – ähnlich wie ein Anwalt oder ein Steuerberater.

Dabei gibt es verschiedene Honorar-Modelle. Zum Beispiel:

• Zeitabhängiges Honorar: Die Beratung wird nach Stunden abgerechnet.
• Pauschalhonorar: Der Kunde zahlt eine feste Gebühr für eine bestimmte Beratungsleistung oder einen definierten Beratungszeitraum.
• Vermögensabhängiges Honorar: Die Vergütung des Beraters richtet sich nach dem verwalteten Vermögen, was in der Vermögensverwaltung verbreitet ist.

Vorteile der Honorarberatung

Der größte Vorteil der Honorarberatung liegt in der Unabhängigkeit und Transparenz. Da der Berater kein finanzielles Interesse daran hat, bestimmte Produkte zu verkaufen, kann er objektiv und im besten Interesse des Kunden handeln. Sein Fokus kann auf der optimalen Lösung für seine Mandanten liegen, da seine Vergütung weitestgehend unabhängig von den vermittelten Produkten ist.

Auch die Kostenstruktur ist für den Kunden deutlich transparenter. Der Kunde weiß von Anfang an, wie viel die Beratung kosten wird und kann besser abwägen, ob ihm die Leistung das Geld wert ist. Zudem entfallen versteckte Kosten, die durch Provisionen in Finanzprodukten oft nicht sofort ersichtlich sind. Dies kann langfristig zu besseren Renditen für den Kunden führen, da keine versteckten Provisionen die Erträge schmälern.

Ein weiterer Vorteil ist die Möglichkeit einer umfassenderen und ganzheitlicheren Beratung. Da der Berater nicht auf den Verkauf von Produkten angewiesen ist, kann er sich ergebnisoffen auf die gesamte Finanzplanung des Kunden konzentrieren.

Im Ergebnis kann auch kein Finanzprodukt eine Empfehlung innerhalb der Honorarberatung sein.

Nachteile der Honorarberatung

Ein potenzieller Nachteil der Honorarberatung besteht darin, dass der Kunde die Kosten direkt tragen muss. Dies kann auf den ersten Blick abschreckend wirken, vor allem da wir in Deutschland über Jahrzehnte gelernt haben, dass Finanzberatung „ja kostenlos“ zu haben ist.

Die Vorstellung, vom eigenen Konto einen größeren Betrag für eine Beratung zu zahlen, kann viele Menschen davon abhalten, dieses Modell zu wählen. Dabei ist die Honorarberatung langfristig oft kostengünstiger als die Provisionsberatung, da keine versteckten Kosten durch Provisionen entstehen.

Zur Wahrheit gehört auch, dass selbst die Honorarberatung nicht völlig frei von Interessenkonflikten ist. Beispielsweise kann ein Berater bei einer zeitabhängigen Vergütung ein Interesse daran haben, Beratungen zu verkomplizieren und in die Länge zu ziehen. In unserem Artikel Honorarberatung: >18 Vor- & Nachteile zur Provisionsberatung sind wir detailliert auf die verschiedenen Aspekte eingegangen.

Warum die Honorarberatung eine faire Alternative ist

Die psychologische Hürde

Viele Kunden sind es gewohnt, für Finanzberatung keine unmittelbaren Kosten zu tragen. Das Provisionsmodell vermittelt den Eindruck, dass die Beratung kostenlos ist, obwohl dies in Wirklichkeit nicht der Fall ist. Bei der Honorarberatung setzt sich der Kunde bereits vor Beratungsbeginn mit den Kosten auseinander, was zunächst eine Hürde darstellt

Doch hier liegt auch die Chance: Kunden, die die Honorarberatung wählen, entscheiden sich bewusst für eine transparente und faire Beratung. Sie wissen, dass ihr Berater in ihrem Interesse handelt und von externen Provisionen unabhängig ist.

Langfristige Kosteneffizienz

Obwohl die Honorarberatung zunächst teurer erscheinen mag, ist sie langfristig häufig günstiger. Provisionen können über die Jahre hohe Summen erreichen, die letztendlich vom Anlagekapital des Kunden abgezogen werden. Bei der Honorarberatung fallen diese versteckten Kosten weg, was dazu führen kann, dass Kunden über die Jahre hinweg mehr von ihren Investitionen profitieren.

Höhere Beratungsqualität

An dieser Stelle liegt ein wesentlicher Vorteil. Da ihre Beratung vergütet wird, haben Honorarberater ein Interesse daran, diese auf einem möglichst hohen Qualitätslevel anzubieten. Ansonsten werden es sich Kunden schnell überlegen, ob die Beratung ihr Geld wert ist.

Für wen eignet sich die Honorarberatung?

Die Honorarberatung ist besonders geeignet für Menschen, die eine ganzheitliche, unabhängige und ergebnisoffene Finanzberatung wünschen.

Wer langfristig plant, Vermögen aufzubauen oder seine Altersvorsorge zu optimieren, wird von der transparenten Kostenstruktur und der Unabhängigkeit des Beraters profitieren.

Auch Menschen, die Wert auf eine Finanzplanung legen, bei der Vor- und Nachteile diskutiert und sauber abgewogen werden, finden in der Honorarberatung die passende Lösung.

Da der Berater sich nicht auf den Verkauf von Produkten konzentrieren muss, hat er die Möglichkeit, sich intensiv mit der individuellen Situation des Kunden auseinanderzusetzen.

Schau dir dazu gern auch unseren Beitrag >Kosten & Nutzen: Wann lohnt sich eine Honorarberatung? an.

Fazit: Ist Honorarberatung die Alternative zur Provisionsberatung?

Die Honorarberatung ist eine faire und unabhängige Alternative zur provisionsbasierten Finanzberatung. Sie bietet eine transparente Kostenstruktur, minimiert Interessenkonflikte und stellt den Kunden in den Mittelpunkt der Beratung.

Wobei die Honorarberatung ein entscheidendes Problem hat: Menschen mit geringerem Einkommen können (und wollen) sich eine Honorarberatung häufig nicht leisten. Ob hier die Provisionsberatung regelmäßig eine sinnvolle Alternative ist, darf allerdings kritisch hinterfragt werden. Gerade für Menschen mit geringem Budget ist es entscheidend, dass dieses effizient genutzt wird und unnötige Produktabschlüsse vermieden werden.